销售就是卖故事 [美]保罗·史密斯(Paul Smith)著 任海英 译 北京联合出版有限公司【正版书】 在线 lit 下载 kindle 免费 pdf docx 电子版 txt

什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？

如何讲述公司成立目的的故事？

如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？

如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？

如何用故事来提高客户的忠诚度？

如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？

如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？

如何确保故事的完整性和真实性？

销售过程中常用的5个故事类型是什么？

在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？

在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？

在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？

············

故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。

在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。

序?言 001

致?谢 005

引?言?一头在海洋里游泳的猪 007

章?销售故事需要具备的六个特征 013

第二章?故事成为首要销售工具的十大原因 019

部分?如何作用于销售的每个阶段

第三章?学会以的方式介绍自己，让客户记住你 032

第四章?销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖 038

第五章?让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会 043

第六章?准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系 051

第七章?销售过程中最常用的5个故事类型 069

第八章?在客户说“不”时，故事就是的武器 082

第九章?在完成销售阶段，你需要准备三种故事 092

第十章?售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事 100

第二部分?如何打造销售故事

第十一章?好故事是由三个基础元素构成的 110

第十二章?四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118

第十三章?八个结构，让故事变得更加真实、可信 125

第十四章?如何开始我的故事？ 131

第十五章?能激起客户兴趣和热情的故事背景 136

第十六章?故事中的挑战、冲突与结局 145

第十七章?故事讲完了，不代表你的工作结束了 150

第十八章?情感的投入会起到积极作用 162

第十九章?增加一点小惊喜，让故事更具说服力 177

第二十章?让故事更加有效的小技巧 188

第二十一章?好故事是怎样讲述出来的？ 212

第二十二章?如何把数据变成故事？ 222

第二十三章?我的故事必须是真实的吗？ 229

第二十四章?愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238

第二十五章?故事的练习与保存 247

第二十六章?入门指南 255

附录

附录一?销售人员所需的25个故事 257

附录二?销售故事路线图 259

附录三?故事结构模板 263

附录四?销售故事 264

附录五?补充阅读 266

美 保罗·史密斯（Paul Smith）

宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。

他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

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书籍介绍

“故事才是销售员绝佳的销售武器”，美国营销大师保罗•史密斯通过20年销售培训经验精华、50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，学会用好的故事让顾客卸下心防，建立顾客可信度，吸引顾客注意力，成为顾客心中的价值创造者，问题解决者、专业服务提供者！

《福布斯》《科学杂志》等22家著名媒体鼎力推荐。

媒体评论

★

《销售就是卖故事》是关于销售如何讲故事的技巧大全。尽管写给销售从业者，但

其他行业的人，都能从中获益。

——《福布斯》（Forbes）

★

《销售就是卖故事》详细描述了讲故事为何对建立和谐关系那么重要，尽管是针对

销售从业者的，但是对其他人同样深有启发。

——《科学杂志》（Science Magazine）

★

《销售就是卖故事》没有废话，特别是对在小企业工作的人而言是一本必读书。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 保罗•史密斯从前的作品广受赞誉，《销售就是卖故事》也必定大受欢迎，而且不局限于销售从业者。

——《纪事先驱报》（The Chronicle Herald）

★

如果推销是一剂苦药，那么《销售就是卖故事》就是让人快乐服药的一勺蜜糖。

——《火炮营销》（Artillery Marketing）

★ 作者举了很多例子，还细致地教我分辨哪些是故事，哪些不是，这些我都很喜欢。书很容易理解，很对我的胃口。”

——《小企业品牌术》（Small Business Branding）

★ 这是那种你拿起来就放不下的书……非常好看，很鼓舞人，也很贴心……它能促使你反思自己的沟通方式。

——《我们帮》（Autamme）

★ 对想要把创业公司卖给投资人、战略合作伙伴和顾客的创业者非常重要。

——马丁•茨威灵（Martin Zwilling），《赫芬顿邮报》（Huffington Post）

★ 这绝对是一本畅销书。

——《博客评论》（Blog Critics）

★（保罗•史密斯）写了利用故事来搞定重要事项的三本书——《故事的魅力——优秀领导都是讲故事的高手》（Lead with a Story）、《销售就是卖故事》（Sell with a Story）和《教养就是讲故事》（Parenting with a Story）。

——《工商管理日报》（Business Management Daily）

★ 分享了许多实用的策略来吸引人，并积极鼓励他们运用故事，而不是依赖枯燥的、强调逻辑的传统销售术。

——《领导力工作箱》（Leadership Tools）

★ 有趣、轻松，而且用处非常大，适合销售从业者和小企业主阅读。”

——《波特兰书评》（Portland Book Review）

★ 我是保罗从前的畅销作品的忠实粉丝……而且新书也一样地棒，信息量大，实用，可行。

——《埃里克•雅各布森谈管理与领导力》（Eric Jacobson On Management and Leadership）

★ 书里到处是关于人类建立信任的方式和故事在其中的作用的深刻见解……有力地解释了为什么你要在销售演示中讲更好的故事。

——安东尼•艾纳里诺（Anthony Iannarino），播客《竞技场里》（In the Arena）

★ 没有废话……必读书，特别是对在小企业工作的人而言。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 解释了当你表现出亲切和人性的一面时，你的话可以多么地有说服力，即便你是在劝别人买……适合所有从商的人阅读。

——《广告汁》（AdPulp）

★ 使运用故事来卖东西的艺术登峰造极……适合所有销售从业者和有志于进入这一行业的人阅读。

——《淘沙书评》（Tulsa Book Review）

★ 是成功工具箱里的一件工具，很少有人拥有和使用。然而无可辩驳的是，我们都需要它……而且它是一件所有人立即就能学会并使用的工具。

——《齐格勒秀》（The Ziglar Show）

★ 保罗•史密斯是最优秀的讲故事教练。

——《销售管道电台》（Sales Pipeline Radio）

★ 购买决策所依赖的不止是数据，情感也有重要作用……如何针对情感来销售？通过故事。

——吉姆•帕夫拉克（Jim Pawlak），《Biz图书》（ Biz Books）专栏作者

★ 任何成功的销售人员都知道故事的威力，这就是你需要用来提高你讲故事能力的那本书。

——《骑士在路上》（Knights on the Road）

★ 这本强大且实用的指南为你提供了急需的工具，来帮你把经历转化成为有说服力的故事。

——《十倍》（Ten Fold）

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